第74章 人人通 (第1/2页)
　　
　　黑铁胆说，皖酒根据地保卫战的厉害我们已经领教过了。王总啊，你讲的那个“三通”工程很有创意，给我们说一说。
　　
　　王效金说，怎么说呢，这也是被逼出来的。目前，省内“路路通、店店通”已见成效，“人人通”还待加强。面对激烈的市场竞争，古井内部提出了“三通”工程，即“路路通、店店通、人人通”。
　　
　　省内重点市场合肥“路路通”和“店店通”卓有成效。我们在合肥终端走访中看到，年份原浆基本上已经覆盖了所有大小超市、名烟酒店、批发门市，其中大超市陈列尤为出色，部分超市做到了大型堆头、端架、吊牌、地贴、包柱一应俱全，还有个别大超市甚至将超市储物柜外面也包上年份原浆的广告。
　　
　　此外，各大超市均有促销员，货架一般都有一个完整的架面陈列，中小超市内也都有一种以上的店内促销广告。在省内二线城市六安，大超市与合肥情况类似，但小型名烟酒店尚未做到全面覆盖，部分小店没有铺货，但坦率来说，能在强势竞品迎驾的家门口做成这样，也算得上是不错了。
　　
　　“人人通”尚在培育之中，而终端促销战已现白热化。我们在终端与消费者、促销员、小店主沟通过程中发现，大家对古井的印象普遍还停留在老品牌、值得信赖这个水平上，在推荐和购买上并没有其他理由。
　　
　　几年前，古井淡雅曾在合肥风靡一时，目前销量趋于稳定、市场基础犹存，但对于年份原浆还尚未达到点名购买的程度。目前，各大徽酒在大型商超的促销已呈白热化，买酒送烟已成为“标配”，此外各品牌基本上都有至少一个促销员，放眼望去7-8个促销员站在货架前阵容庞大，经常出现“促销员比顾客还多”的现象，若没有强大的“人人通”做基础，消费者很容易在终端被竞品拦截。
　　
　　我们在合肥看到，近两年新崛起的“宣酒特贡5年”风头尤盛，老牌劲敌“迎驾银星”更是虎视眈眈，其他徽酒也均非等闲，年份原浆若不下一番苦功，将很难更上一层楼。
　　
　　省外局部市场表现尚佳，但重点城市还有明显改善空间。以我们在河南的走访和了解来看，紧邻安徽的局部县市表现尚好，但纵深市场仍有很大改进空间，如信阳地区据当地业内经销商介绍，古井仅在与安徽接壤的固始县运作较好，而在信阳市区则仍然是地产酒的天下，我们基本上没有看到古井的产品陈列。
　　
　　而在河南白酒的重点市场郑州，古井在名烟酒店的铺货率约30-50%，而其中仅约有一半的店面有一定的动销，我们在街头看到了古井年份原浆的车身广告，可以看出来，古井想在郑州有所作为，但目前还处在“路路通”的初级阶段，未来还有很大的改善空间。
　　
　　古井眼下的关键在于“人人通”，而“人人通”之关键在于：“两手抓，两手都要硬”。
　　
　　第一手，短期抓意见领袖不放松。所谓抓住意见领袖（政、企负责人），即消费者盘中盘模式，本质上是酒店盘中盘模式的一种翻版，只是将核心酒店换成了意见领袖，前者拼的是资金，后者拼的是人脉。短期来看，能和广泛的意见领袖建立良好的关系，能在短时间内迅速打开销售局面，通过“上行下效”或强制消费（接待用酒或福利酒）达到“点名购买”。
　　
　　不过我们要注意的是，一个地区不论核心酒店还是意见领袖，都是稀缺的，也都是逐利的（除了少数亲友关系外），各品牌都去争，拼到最后难免出现边际效应下滑，模式难以持续，目前酒店盘中盘模式中买断核心酒店大多微利甚至亏损就是明证，所以意见领袖必须抓，但不是实现“人人通”的长久之道。
　　
　　
　　
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