第73章 盘中盘 (第2/2页)
　　
　　口子酒于1998年引入了台湾酒水销售的“盘中盘”模式，为白酒行业带来了一场声势浩大的营销革命。当时口子酒将产品定位于“商务白酒”概念，以酒店价80元\/瓶的五年口子窖为主推产品，上市选点锁定在合肥和省外经济欠发达地区，借助消费群体对价格不敏感的特点，凭借差异化包装、窖藏概念、广泛的消费者沟通、酒店拉动、政府人员公关来启动市场。
　　
　　我们安徽白酒经过几轮的改革创新，总算一步一步地成长起来了。
　　
　　不过，因为我们这里是“酒多地少”，因此徽酒对入侵品牌绝不姑息。对于入侵品牌来说，拓展安徽市场仅仅是提升销量增加利润，而对于本来就只有一亩三分地的徽酒，则明摆着是要抢它的饭碗，自然绝不姑息。盘中盘先驱口子酒曾在大本营淮北采取“来一个打一个”的做法，不惜代价通过买断终端及开发同价位产品的方式挤出竞品，哪怕短期内两败俱伤，也绝不给竞品留下一丝市场空间，如此一来，在外省白酒企业的心中就深深地烙上了徽酒对于终端投入不惜血本的“凶残”印象，自然在“入皖”之前，都会先倒吸一口凉气，掂量一下自己的实力。
　　
　　杜天龙没有听说过盘中盘，他还以为是“要知盘中餐，粒粒皆辛苦”呢。他就小声问李大白，李总，啥是盘中盘啊？
　　
　　李大白也小声说，盘中盘就是以小盘带大盘。这是一种营销模式，是资源分配遵循2\/8原理的体现。
　　
　　大家都知道少数的重要客户，会承担绝大多数的销量这样的一个现象，即2\/8原理。“盘中盘”模式，实际上就是把资源优先投入到少数重要的酒店终端和少数重要的核心消费者身上，通过对这些重要目标的掌控和有效开发来带动整个市场的启动。同时，其在资源使用策略上讲求的隐蔽性、灵活性和聚力效应三原则，也是促销资源在实战操作中应遵循2\/8原理的具体表现，其目的就是强调促销资源要使用到关键点上。
　　
　　盘中盘理论是指企业把资源首先重点投入到核心消费者终端，以核心消费者终端为营销平台，对市场中的领袖消费群和领导消费群进行精心的公关与推广活动，培养以上两种核心消费群对产品的偏好度，并通过核心消费群的消费来带动产品在核心消费者终端的消费热潮；当产品在核心消费者终端畅销达到一定的程度后，要迅速利用产品在小盘畅销的影响力，辅助之其他相关的市场宣传推广策略，把产品有计划的向类核心消费者终端、普通消费者终端、其他销售渠道放货；最终达到通过产品在小盘的畅销，抢占市场制高点，进而影响带动整个市场销售的目的。
　　
　　杜天龙说，盘中盘不就是要抓住领导们吗？领袖消费群和领导消费群，不就是那些有钱有权的人吗？
　　
　　李大白说，杜总，你一句话就说到点子上了。
　　
　　杜天龙说，这是一个常识啊，干啥事都得抓住领导。怎么，也称上理论了？
　　
　　李大白说，变变说法而已。
　　
　　杜天龙说，是啊，变变说法就显得有学问了。